| Summary: | La Corporación Indux es una de las empresas más reconocidas a nivel mundial, manejando una serie de productos en distintas categorías: para el aseo, higiene y la salud de las personas, la empresa produce y distribuye productos de consumo masivo.
En Ecuador, Indux, es una empresa que maneja marcas líderes en el mercado nacional, dentro de las categorías de pañales, papeles, y toallas.
La cuota de ventas de la Zona Azuay bordea los $350.000, y el primer semestre del 2013, Indux reconoció el riesgo de incumplimiento de la cuota y afectaciones en cartera, por concentrar más del 55% de la cuota en solo dos clientes de la zona. Adicional, estos 2 distribuidores hacen su cuota de ventas en 50 clientes aproximadamente dentro de la zona, lo que indica deficiencias en la distribución numérica de la zona.
Considerando esta situación, la empresa Indux decide atender de manera directa (sin intermediarios) a los clientes Pareto de los distribuidores, y utilizar la figura de distribuidores para atender a los clientes detallistas y mayoristas pequeños que Indux no podría atender.
Indux a través de esta estrategia manipula precios en los distintos canales y busca obtener mayores rendimientos, liquidez, rotación y una mejor distribución del producto. El modelo ha sido aplicado en la Zona – Azuay desde el mes de septiembre del año 2013 como una prueba piloto. Los clientes atendidos por Indux pagan de manera anticipada y el compromiso de la empresa es entregar la mercadería 72 horas posteriores al pago realizado.
Los principales resultados indican que la estrategia favorece de manera preferencial a la categoría de pañales, mientras la categoría de papeles sigue dependiendo fuertemente de la distribución a través del distribuidor. La empresa incrementó rentabilidad y liquidez. Sin embargo, existen problemas en las fechas de entrega de la mercadería a los clientes, lo que se traduce en una atención al cliente poco eficiente percibido por los clientes que son actualmente atendidos.
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