| Summary: | El presente estudio analiza la influencia de la estructura del surtido en una tienda sobre las
decisiones de compra de los consumidores de aceites comestibles. Específicamente, se
evalúa el efecto de la amplitud, longitud, profundidad y disposición espacial del surtido en
variables como elección de productos, lealtad a la marca y gasto. La investigación buscó
determinar la relación entre la manera en la que los productos están organizados en la tienda
con la motivación y aceptación en el proceso de compra del cliente. Mediante una cuasi
experimentación que manipuló el surtido de aceites, se midió el impacto tanto en compras
planificadas como compras impulsivas. Las variables consideradas fueron longitud y
profundidad del surtido, tipología de compra, disposición espacial y decisión de compra final.
Los aceites comestibles se seleccionaron por ser la categoría de mayor participación en las
ventas de la tienda de especialidad. Los hallazgos muestran que la longitud y profundidad no
afectaron significativamente las unidades vendidas, atribuyéndose esto a que los drivers de
elección son la marca, precio y salud. Pero sí se encontró un efecto de la disposición espacial
en las compras no planificadas. Además, la presentación en tamaños y la preferencia de
cambio de marca versus cambio de punto de venta mostraron ser relevantes. Se concluye
que, para productos con demanda inelástica como los aceites, la variedad de opciones
importa menos que los beneficios de marca. Pero estratégicamente ubicarlos puede fomentar
las compras por impulso. Esto provee implicaciones para optimizar surtido según
comportamiento del consumidor.
|
|---|